Freelance çalışanların yeni müşteriler bulmalarını sağlayan en önemli kaynakları, eski müşterileridir. Ancak zaman zaman eski müşterilerden ses çıkmaz. Müşterileriniz işlerinizden çok memnundurlar. Ama yine de size referans olup, yeni müşteriler getirmezler. Sebebini hiç düşündünüz mü?

Müşterilerinizin, onlara teslim ettiğiniz işlerde hiçbir sorun yokken, etraflarındaki iş bağlantılarına sizi tavsiye etmemelerinin öncelikli sebebi, sizin zaten çok yoğun olduğunuzu düşünmeleridir. Peki gerçekten öyle misiniz? Eğer değilseniz, müşteri ilişkilerinizde kritik hatalar yapıyorsunuz demektir. Eğer gerçekten çok yoğunsanız zaman yönetiminizi gözden geçirmenin vakti gelmiştir.

Öncelikle, eğer gerçekten içinden çıkamadığınız, kimseye gerektiği kadar vakit ayıramadığınız bir iş yükünün altındaysanız, artık müşteri portföyünüzü masaya yatırmanız gerekir. Elinize bir kağıt kalem alarak, tüm müşterilerinizi ve size sağladıkları faydaları karşılaştıran bir tablo hazırlayın. Daha sonra bundan sonra çalışmak istediğiniz ideal müşterinizin tanımını yapın. Nasıl müşterilerle çalışmak istiyorsunuz? Bir müşteriyi sadece referans olsun diye mi, yoksa para kazanmak için mi, yoksa karlı olmasa da iyi işlere imza atabilmek için mi kabul edeceksiniz? Potansiyel müşterileri kabul etmeden önce bu sorunun cevabına göre bir değerlendirme yapın. Bir çok profesyonel elindeki müşteriyi kaçırmak istemez. Ancak sizi zaman ve para kaybına uğratan müşterilerin, yeni işler almak için büyük bir engel oluşturduğunu unutmayın. Birilerinden vazgeçmezseniz, yenilerine kavuşamazsınız. Akıllı kararlar verip, bu kararlarınızı istikrarlı bir şekilde uygularsanız, 50 müşteriyle uğraşarak kazandığınızı 10 müşteriyle uğraşarak da kazanırsınız. İş yükünüzü hafifletmek için çizdiğiniz tabloda en alt sıralarda yer alan müşterilerle ilişkinizi bitirmelisiniz.

Gerçekten çok meşgul olanlarımız bir yana, birçoğumuz da, ne kadar önemli işler yaptığımızı kanıtlamak istercesine, etrafımıza “meşgulmüşüz gibi” görünürüz. Özellikle konuşmalarımızdaki detaylar ve beden dilimiz karşımızdakine bu mesajı iletir. Aslında meşgul olmanın yanlış bir tarafı yoktur. Bir bakıma “meşgul olmak” demek, iyi iş çıkardığınız için herkesin sizinle çalışmak istiyor olması demektir. Ancak, “meşgul görünmek” tehlikelidir.

Sizi çok yoğun çalışan biri olarak gören müşterileriniz, kendi işlerini korumak adına size yeni referanslar vermeyebilir. Biraz daha iş alıp, kendi işlerini aksatmanızı istemezler. Kendi çevrelerine sizi tavsiye ettiklerinde, meşguliyetiniz yüzünden yetiştiremeyeceğiniz işler onları da mahcup edecektir. Sonuç olarak hem sizin, hem kendilerinin, hem de yeni müşterinin zor durumda kalacağını düşünebilirler.
Müşterilerinizin algılarında oluşan bu negatif durumu yok etmek için, onlara her şeyin kontrol altında olduğu mesajını vermelisiniz. Gerçekten çok yoğun çalışıyor olabilirsiniz, ancak sizden başarılı işler teslim almak isteyen müşteriler, aynı zamanda, zaman yönetimi ve iş planlama konusunda da becerikli olmanızı beklerler. Peki onlara, yeni işlerle ilgilenebilecek olduğunuzu nasıl belli edebilirsiniz?

Yoğun ve karmaşık çalışma sisteminizi kökünden değiştirecek olmasa da, meşgul görünme sorununuza hızla çözüm getirmek için müşterilerinizle karşılıklı görüşme esnasında şu davranışlara dikkat etmelisiniz:

1. Bir görüşme esnasında, yetişmeniz gereken diğer toplantı saati yaklaştıkça stres altına giriyorsunuz. Müşterinizin anlattıklarına olan ilginiz dağıldıkça dağılıyor, aklınız trafiğe kayıyor ve bir an önce oradan kalkmak istiyorsunuz. Böyle bir durumda ilk yapmanız gereken “sakin olmak”. Strese girdiğinizi fark ettiğiniz anda, 10 saniye hareketsiz ve sessiz kalın. Ayaktaysanız oturun. 10 saniye sonunda derin bir nefes alıp, verin ve müşteri görüşmenize devam edin. Cümlelerinizi toparlarken, yavaş yavaş ajandanızı kapatıp, kaleminizi cebinize koyun. Hemen kalkıyorum demeden önce “artık gidiyorum” mesajını vermeye başladınız.

2. İkinci adım, müşterinize beden dili ile “benim için önemlisiniz” mesajı vermek. Bu aslında sandığınızdan daha kolay olacak. Yapmanız gereken, ayağa kalkarak, karşınızdaki kişiye doğru bir adım atıp, el sıkışırken, göz teması kurmak. Unutmayın bunu yaparken bilinçli olun ve yavaş hareket edin. Müşterinizle bulunduğunuz mekandan ayrılırken, onunla aynı anda yerinizden kalkarak çıkışa kadar ona eşlik edin.

3. Aceleci insanlar konuşurken ya heceleri yuvarlar ya da sessiz harflerin üzerine bastırarak konuşurlar. Bu dilinizin tınısını sertleştirir ve karşınızdakini rahatsız eder. Bu yüzden müşterinizle konuşurken, kelimeleri düzgün ve açık bir şekilde kullanmaya dikkat etmelisiniz. Konuşurken sesli harflerinizi yutmadığınızda, kendinizi daha samimi ifade edebilirsiniz. Böylece, müşterinizle aranızda yüzeysel bir ilişki yerine daha içten bir bağ kurabilirsiniz. Bununla birlikte karşınızdakiyle daha anlaşılır bir diyalog kurmuş olursunuz.

4. Görüşmenin yönünü değiştirmek istediğiniz bir anda, ya da önemli bir şeyden bahsettiğinizi vurgulamak istediğiniz noktada oturduğunuz yerden kalkarak başka bir sandalyeye geçin. Bu karşınızdakine bahsettiğiniz konunun önceki konuşmalarınızdan farklı olduğunu fiziksel bir mesajla iletmenizi sağlayacak.

5. İyi bir dinleyici olmak, iyi bir konuşmacı olmaktan daha önemlidir. Müşterinizin size anlattıklarını ve sorduğunuz sorulara verdiği cevapları can kulağı ile dinleyin. Karşınızdakini dinledikten sonra 2 saniye susup, düşünerek, kendi deneyimlerinizden örneklemeler yaparak karşılık verin.

6. Müşterilerinize onları hatırladığınızı gösteren bir sistem kurun. Görüşmeleriniz esnasında onlarla ilgili öğrendiğiniz kişisel bilgileri bir yere not edin. Sonraki diyaloglarınızda bu kişisel bilgilerden dem vuran güncel sohbetlerle ilişkilerinizi güçlendirin. Özel günlerinde emailler, hediyeler ya da küçük sürprizlerle onları hatırladığınızı gösterin.

Davranışlarınızdaki bu detaylara dikkat ettiğinizde, müşterilerinize bilinçaltından onların sizin için önemli olduğu mesajını ileteceksiniz. Böylece ne kadar meşgul olursanız olun, onları önemseyen tavrınız onlara güven verecek. Müşterinizle aranızdaki “güven” bağını kurduktan sonra, sistemli çalışma üzerine biraz daha kafa yorarsanız, bir daha yeni referanslar alamamak gibi bir sorununuz olmayacaktır.

Not: Bu makaleyi evdeofis.com geliştirdi, esinti buradan geldi.

Popularity: 36% [?]